Développer son CA à l'export

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Publiée le : 1 septembre 2006 à 10:22 par La rédaction

Conquérir l'international avec Internet

Elargir sa zone de chalandise à l’international grâce à un site de commerce électronique est une promesse alléchante. Pour réussir, il convient de respecter quelques fondamentaux.


Les 15 millions de consommateurs français qui achètent en ligne ne vous suffisent plus ? Vous souhaitez partir à la conquête de nouveaux marchés à l’international ? Vous vous dites que votre boutique en ligne est potentiellement visible du monde entier ?


Une promesse alléchante

Effectivement, une boutique en ligne vous donne accès au marché mondial en quelques clics. L’offre de produits ou de services est accessible 7j/7, 24h/24 : toujours ouverte, votre boutique ne se préoccupe pas du décalage horaire.

Avantage supplémentaire : des investissements limités éliminant les frais de locaux puisque vous n’avez pas à ouvrir de point de vente physique.

Des pièges à éviter

Cependant, pour développer votre chiffre d’affaires à l’export grâce à l’Internet il vous faudra éviter quelques pièges. L’inadéquation de l’offre au marché local est l’erreur la plus fréquente, souvent liée à une connaissance insuffisante des habitudes de consommation des autochtones. Autre écueil : ne pas inscrire sa stratégie export dans la durée : il s’agit alors de faire un « coup », d’agir par opportunité ou d’être présent de manière sporadique.

Au final, la plupart des petites entreprises sous-estiment les frais d’accès à un marché à l’export.


Une approche par étapes successives

Alors comment réussir ? Sans doute en respectant quelques étapes indispensables. En premier lieu, il est fondamental de
s’appuyer sur une stratégie d’entreprise solide. C’est la base de toute stratégie export. Mettre au point un plan d’action export permet ensuite de définir les priorités : quels sont les pays ou les zones géographiques à cibler ? Quelle est la taille exacte du marché ? à qui vais-je vendre mes produits ? Comment se différencier de la concurrence ? Quelles sont les spécificités locales ? En dernier lieu, il vous faudra définir un plan d’action e-Commerce. En effet concevoir un site e-Commerce en plusieurs langues à la fois efficace et visible auprès des moteurs de recherche de chacun des pays ciblés ne s’improvise pas.

Olivier Marx.

1. Témoignage

“ Développer ruedeshommes.com à l’export ”

“ Je m’étais aperçue qu’il n’existait pas de site Internet généraliste multimarques dédié aux hommes. C’est pourquoi j’ai lancé www.ruedeshommes.com en janvier 2006. Pour l’instant le site cible des clients français, mais nous allons lancer progressivement des versions export. Nous souhaitons par exemple développer le nombre d’expatriés français utilisant le site (5% de notre CA environ). Il y a un vrai potentiel car peu de sites Internet existent à ce jour sur ce créneau. Cependant, je suis prudente avec l’export : optimiser les frais de port, gérer la croissance, absorber la charge de travail importante pour rendre le site visible même si nous pratiquons beaucoup le bouche à oreille... tout cela nécessite beaucoup d’énergie pour une petite équipe comme ruedeshommes.com. Mais compte tenu des opportunités nouvelles offertes par Internet, notamment en termes de réduction de coûts (stockage, promotion, immobilier...), notre croissance à l’export est vraiment devenue une réalité abordable.”

Marie-Hélène Lavirotte,
www.ruedeshommes.com
gérante
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2. Les cinq étapes clés pour exporter par Internet

Etudier le marché et évaluer la faisabilité

En phase avec la stratégie d’entreprise, le plan d’action export permet d’étudier le marché et la concurrence locale tout en positionnant votre offre. Vendra-t-on les mêmes gammes de produits qu’à ses clients français ? Devra-t-on modifier certaines caractéristiques, restreindre l’offre dans certains pays ? Les niveaux de prix seront-ils les mêmes ? Vaudra-t-il mieux vendre en direct sur son propre site, réaliser une version localisée, passer par un distributeur online local, tenter de vendre sur les places de marché ? Comment faire connaître le site à ces nouveaux internautes ? Suite à cette première analyse, vous aurez les éléments pour décider de poursuivre ou non.

Etablir une feuille de route pertinente

Votre décision est prise ? Il vous reste maintenant à faire en sorte que votre site Internet de vente en ligne soit efficace.

  • Traduire et/ou personnaliser : en fonction de l’offre, des cibles visées et de vos moyens, déterminez si vous devez simplement traduire le site en plusieurs langues ou effectuer des adaptations importantes en terme de contenus ou d’images.
  • Inspirer confiance de la page d’accueil à la livraison : on l’oublie souvent mais dans la vente en ligne point de vendeur à vos côtés. C’est pourquoi il est indispensable de rassurer sur la société, les produits, le paiement, la livraison et le SAV.
  • Faciliter la tâche d’un internaute pressé : sur le web, on ne lit pas, on parcourt. Le rôle de la page d’accueil est primordial : elle doit attirer et séduire le visiteur, l’informer, le guider dans ses choix.
  • Maîtriser la logistique (coûts de gestion et de transport) : la livraison constitue un point critique, et nécessite souvent de s’appuyer sur un logisticien. Il maîtrise les problématiques de transport et de douanes. Répercutez ces coûts supplémentaires dans le prix du produit ou les frais d’expédition.
  • Gérer et sécuriser les moyens de paiement : à l’international, le plus simple est de systématiser le paiement par carte bancaire. D’autres moyens existent aujourd’hui, qui facilitent les transactions internationales, comme le système Paypal (valable dans 55 pays et six devises).
  • Choisir une plateforme technologique adaptée : deux choix sont possibles : une solution e-commerce packagée ou des développements spécifiques par une agence web ou SSII.



Se référencer auprès des moteurs de recherche

Pour attirer les visiteurs, il vous faudra investir dans des démarches de référencement et de visibilité sur les moteurs de recherche. Attention, les spécificités entre les pays sont réelles : un Suisse parlant français ne cherche pas de la même façon qu’un Français. Même chose pour un Australien et un Irlandais parlant pourtant tous les deux anglais.

Apprivoiser les formalités

Une série de formulaires sont à remplir, à transférer, à valider. Souvent, ce flux d’information papier est plus lent que le flux physique, ce qui ralentit les échanges. Les pays asiatiques, qui bénéficient d’une longue expérience en matière de dématérialisation des actes entre entreprises, sont en train de bâtir un système dématérialisé pour améliorer les formalités.

Maîtriser risques financiers, juridiques, organisationnels

Pour se prémunir contre les impayés, il est possible de recourir à des organismes ou des entreprises qui vérifient la solvabilité des clients et fournissent des informations sur les entreprises (Chamber Trust des Chambres de Commerce et d’Industrie, Dun and Bradstreet ou encore Coface). Les dispositions contractuelles sont dans l’absolu un bon moyen de se protéger. Par exemple, les incoterms précisent les responsabilités respectives mais ne définissent pas le moment où est transférée la propriété. Ceci doit être défini contractuellement. Une PME qui compte se développer à l’international devra se pencher sérieusement sur des questions d’organisation, en anticipant sur les difficultés éventuelles. Attention, par exemple, à ne pas s’avancer sur des délais de réponse aux mails sans penser aux décalages horaires ou sans mettre en place une organisation adaptée.

O.M.

3. Les règles d’or de mise en œuvre

1. S’adapter aux spécificités locales :

Les besoins des consommateurs sont différents selon les pays. Juridiquement, les lois diffèrent. Parfois certains visuels (exemple : la poignée de main) ne signifient pas la même chose d’un pays à l’autre. être présent dans le pays est préférable.

2. Savoir être patient :

Une véritable démarche à l’export prend du temps. Prévoir un plan d’action détaillé comprenant les axes de développement, les indicateurs de résultat, un planning et un budget prévisionnel.

3.S’appuyer sur un responsable export :

Exporter est un métier, faites appel à des spécialistes. à noter que de nombreuses aides à l’export existent pour les TPE/PME. Renseignez-vous au niveau local, régional, européen.

4. Quels bénéfices pour quels coûts ?

Quels bénéfices ?

Elargir son marché : une boutique en ligne multilingue vous donne accès à de nouveaux clients, à condition de s’adapter aux habitudes locales de consommation.

Limiter l’investissement : exporter par le biais d’une boutique en ligne permet de limiter les investissements immobiliers, les déplacements à l’étranger, les frais téléphoniques, les frais postaux d’envois de catalogues, etc... Cependant, anticipez les versions exports dès la conception du site. Cela vous permettra de limiter les investissements techniques ultérieurs en réutilisant ce « noyau dur ».

Ouvert en permanence : votre boutique en ligne est ouverte 24h/24, 7j/7, sans contrainte de décalage horaire.

Pour quels coûts ?

Analyser le marché local : étude de marché, étude marketing, analyse des habitudes des consommateurs. Des informations souvent disponibles sur Internet mais qui nécessitent d’y consacrer du temps, donc de l’argent.

Concevoir et réaliser la boutique en ligne : très variable en fonction de votre projet. Une boutique sur mesure développée en plusieurs langues approchera les 15.000 euros HT alors qu’une solution tout-en-un proposée par des acteurs comme PowerBoutique ou E-Bay ne vous coûtera que quelques dizaines d’euros par mois.

Rendre la boutique visible : liens sponsorisés, référencement naturel, affiliation, e-mailing... permettent de rendre visible votre boutique en ligne. Prévoir au minimum 2500 euros par an pour sortir du lot.

Source :

Tom's Guide - http://www.tomsguide.com